マーケティング勉強にオススメ本まとめ

最大の武器「心理的トリガー（引き金）」

• 心理的トリガーは、お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう
• 心理的トリガーのある１つの方法を使って、1,000語ある広告の最後の数語を変えただけで、レスポンス（問い合わせ）が2倍に増えた
• お客が物を買う理由の95%は、「無意識の決断」

心理的トリガー1「一貫性の原理」

• いったん購買決定したお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする
• 買い手が購入を決めた瞬間に、ほかの商品を勧める
• 今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらう

心理的トリガー2「適切なアピールポイント」

• 商品のアピールポイントは、得てして常識とほんのわずかな努力だけで見つけられ、理解できるもの
• 商品の特性を見極める方法「自分が売ろうとしている商品を熟知すること」「自分自身が持っている知識を駆使すること」
• 買いたくなる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極める

心理的トリガー5「抵抗感の克服」

• 販売プロセスでは、セールスの初めの段階で「お客の抵抗感」に焦点を合わせることが大切
• 商品やサービスにどんな欠点があるか最初に表面化させ、素早く解消する
• 抵抗感を克服しないとお客は買うべきでない理由を強く持ったままになる

心理的トリガー6「巻き込みとオーナーシップ」

• あたかも相手が自分の商品を所有または体験しているようにする
• 巻き込み（involvement）の手法を使った広告は、2〜3倍高く反応が得られる
• 相手の想像力を活用することが重要

心理学的トリガー9「権威」

• 消費者は、その道の専門家なら買いたいと思ってる
• 権威を表す有力な手段が「知識」
• 規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものを含め、どんな優位性も権威として相手に提示する

心理的トリガー11「感覚」

• 人は感覚で買い物をし、その買い物を理屈で納得する
• メルセデスベンツが買われるのは、感覚的魅力のおかげであり、その魅力は広告の中で理屈によって裏付けられている
• 感覚が最大の購買動機
• どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ

心理的トリガー21「単純明快さ」

• 提案がシンプルであればあるほど、売れる可能性は高くなる
• 優秀なセールスパーソンとは、お客に何を買うべきかをシンプルに教えられる人
• お客が選びやすいように選択肢を絞り込み、購入のプロセスも単純で手軽なものにする

心理的トリガー23「具体性」

• 具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い
• 「何メートルもの血管」⇨「390キロメートルの血管」
• 「足の裏には末端神経が集まっている」⇨「足の裏には、7万2,000の末端神経が集まっている」
• 一般的な曖昧な表現ではなく、事実を具体的に述べる

おまけ、31番目の心理的トリガー「思いやる力」

• モデルハウスもある立派な工務店に客が来ない
• お客はモデルハウス行くと「売り込まれる」という認識を持つ
• 工務店の社長はモデルハウスの横に雑貨屋を併設
• お客が気軽に立ち寄れるようになり、建築の仕事が舞い込むようになった

自分には特別な能力やスキルがないと思ってしまう理由
どんな分野であれ10年も働いたら、「自分には売れるモノなど何もない」なんてことはありえません。

もしそう感じるのだとしたら、その人に足りないのは「価値ある能力」ではなく、「価値ある能力に、気がつく能力」です

マーケット感覚のある主婦とない主婦

• 長く仕事から離れていたため、パートやアルバイトしか職が見つからないと嘆く専業主婦
• その一方、主婦スキルを最大限に活かし、キャラクター弁当作りのレシピ動画作成、収納のカリスマアドバイザーや、しつけや教育のコンサルタントとして、一般の会社員以上に成功する人もいる
• この専業主婦と元専業主婦の違いは、価値あるスキルの差でしょうか？そうではなく、主婦業を通して身につけたスキルが、「誰にとってどんな価値があるのか、見極める能力」に、差があるのではないでしょうか？

マーケット感覚は難しい概念ではない

• マーケット感覚なんて、大半の方にとっては聞きなれない、よくわからない言葉だと思います。
• ネット検索で見つかるのも、金融市場での相場観を示すような用法ばかりだし、商売人だけが必要とする、ビジネスセンスと混同されることもあります。
• しかし本書で紹介する「マーケット感覚」とは、一般の会社員から公務員、学者、医者から専業主婦、そしてアーティストからエンジニアに至るまで、金融や営業とは無縁な分野にいる人も含め、すべての人の働き方や生き方に、深く関わってくる能力です。

• 全日空ANAの競合を頭の中やできる人は紙に書き出してみてください。JAL、LCC、ユナイテッド航空、シンガポール航空など想像しましたか？
• さらに競合を挙げるためには「場合分け」という方法が使えます。例えばANAは旅客事業以外にも、貨物、旅行、宿泊、クレジットカード等のサービスも提供しています。
• ここからはマーケット感覚である「利用者の立場」に立った競合分析をしてみましょう。

マーケット感覚をフルに活用し、リアルな現場をイメージしながら考える

• 実はテレワークの技術がANAの競合となりえます。ビジネスでの出張で国内線や国際線を使うユーザーの立場になって考えてみましょう。
• 現地に赴くよりも、ちょっとした会議などはテレワークでできてしまいますよね。それによって得られる価値は、スピード感、出張費の削減、出張者の手間の削減などが挙げられます。
• 最初にJALやLCCを思い浮かべたところからはかなり遠くにきましたね。これが利用者の立場にたってマーケット感覚をフル活用して考える方法です。